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回歸客戶價值是農牧電商發(fā)展之本
發(fā)布時間：
2016-02-23
來源：
原創(chuàng)
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做任何事情，都要善于透過事物的表象看清本質及內在的邏輯，以辯證的思維看問題，培養(yǎng)對于事物的本質以及事實真相的領悟力，而不要被表象迷惑，從而無法了解真相，做出錯誤判斷。因此，你只有看清農牧電商的本質，才能比別人看的更清，看的更遠，更有大局觀，才能站在更高的位置來審視并謀劃農牧企業(yè)電商發(fā)展的未來。 
農牧企業(yè)做電子商務肯定是有一定目的，筆者根據(jù)目前所接觸到的現(xiàn)實情況，大致歸納為以下幾點：
1、作為企業(yè)品牌在線上的進一步延伸和品牌電商化，利用電商低成本、快捷、傳播面廣、口碑及分享快等優(yōu)勢，快速擴張及強化線下品牌在線上的二次延伸，從而反向的強化線下的品牌影響力；
2、全網全渠道多觸點的營銷，能夠最大化的增加品牌及產品的曝光率和與客戶的見面率，從而提升銷售和品牌影響力；
3、實現(xiàn)企業(yè)的成本控制，降低成本，搶占市場競爭優(yōu)勢；
4、電子商務的發(fā)展及O2O的融合，反向推動線下品牌的提升和銷售的增加，促進渠道終端網點的扁平化，實現(xiàn)線上線下的高度融合；
5、農牧電商特別是移動互聯(lián)網的發(fā)展，為企業(yè)帶來了網絡的增量客戶和銷售。
還有很多，不逐一列舉，因此，做農牧電商，不能盲目跟風，不能想到什么就干什么，不能急功近利，浮夸急躁，更不能心高氣傲，拿傳統(tǒng)的營銷及商業(yè)思維和既有的管理運營經驗來操盤農牧電商，甚至，沒有想好如何解決線上線下渠道的沖突，看到別人農牧電商做的風生水起而匆忙跟風上馬農牧電商項目，這樣，往往會導致虧損或陷入做大銷售而不盈利的怪圈，甚至引起渠道的混戰(zhàn)及矛盾激化而不得章法，更嚴重的將使得企業(yè)陷入生死存亡挑戰(zhàn)的境地。
各大平臺上有很多關于農牧電商本質定義的論述，有人認為農牧電商本質是產品和服務，有人認為農牧電商的本質是農牧電商思維，有的人認為農牧電商本質是品牌、質量、服務、供應鏈，也有認為農牧電商本質是產品、渠道、服務，也有認為農牧電商的本質是服務等。大家看問題的角度和對農牧電商的認知水平不一樣，各家企業(yè)的實際情況也不同，得出的結論就有差異，對這些筆者不予深入評論。
電子商務并不是新興的事物，而是隨著互聯(lián)網技術及社會的發(fā)展，業(yè)態(tài)的改變，消費者在互聯(lián)網平臺擁有了更大的話語權，在與商家的博弈中，逐步占據(jù)主導地位，也就促使了消費市場由原來以企業(yè)為中心過渡到以用戶需求為中心的新趨勢，也就自然的推動傳統(tǒng)實體商業(yè)模式必須適應以互聯(lián)網用戶需求為中心的延伸及產業(yè)的正常升級。商家必須正視消費者消費習慣的轉移，正視消費者在消費端的主導話語權，必須轉變傳統(tǒng)企業(yè)本位的觀念和思維才能獲得新業(yè)態(tài)下的競爭優(yōu)勢。
筆者認為，農牧電商的本質是滿足農牧業(yè)各層次消費者的需求，真正做到“以用戶為中心”，為目標客戶提供更多超出預期的增值服務，從而實現(xiàn)企業(yè)追求利潤最大化和實現(xiàn)社會價值的經營目標。所有的一切，均是為了滿足客戶需求及提供更多的增值服務和體驗，客戶就像源源不斷的滋補營養(yǎng)，得不到客戶的認可，就很難獲得客戶持續(xù)的購買和口碑傳播，就很難做到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
1、傳統(tǒng)農牧企業(yè)要做好電商，就要做到利用線下的傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢和資源實現(xiàn)線上農牧電商化品牌，做好品牌在線上的延續(xù)和延伸。不管什么時候都要做到“以用戶為中心”，真正沉下心來研究目標客戶的心智，包括目標客戶購物習慣、消費偏好、年齡及區(qū)域分布、消費水平等等，建立并形成用戶大數(shù)據(jù)庫，并基于以上數(shù)據(jù)，利用CRM管理系統(tǒng)等手段和工具持續(xù)改善產品或服務，為用戶創(chuàng)造更加良好的消費體驗和提供更多超值的服務。同時，企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術及決策體系應該適應新形勢下目標客戶消費習慣的轉移，為用戶提供一站式、系統(tǒng)性解決方案和超預期的增值服務，提升用戶體驗和服務水平，提供符合互聯(lián)網客戶需求的高性價比商品，誰抓住顧客的心，誰離客戶更近，誰將在未來互聯(lián)網的競爭中占據(jù)競爭優(yōu)勢和市場！
2、O2O模式是農牧電商滿足目標客戶需求的重要手段。相對于城市互聯(lián)網使用的高普及率，中國廣大農村地區(qū)的居民對互聯(lián)網的使用習慣尚未完全培育成熟，因此，傳統(tǒng)的城市電商發(fā)展模式也許并不能真正滿足養(yǎng)殖戶的需求，而O2O模式是一種很好的農牧電商解決方案。作為目標客戶來講，他并不會刻意去追求一定要B2C或C2C電商，能提供高性價比、優(yōu)質服務的的電商就是好模式。美國電商在這個方面已經做的非常不錯。他們給客戶提供線上線下一體化的購物體驗是一種很自然的行為，并不會刻意的區(qū)分線上線下，只要客戶選擇了你，自然會選擇最優(yōu)的購買渠道和方式，至于說是選擇線上還是線下購買，根本就沒那么重要。因為，他們早早就做到了以客戶為中心并不斷踐行這個理念，根植入企業(yè)的文化中，影響到企業(yè)的每一個員工，并轉化為核心的強大競爭力和優(yōu)勢。
縱觀中國農牧電商發(fā)展歷程，我們會發(fā)現(xiàn)O2O模式已成為一種時尚和潮流。湖南百宜在農牧電商O2O模式的探索和實踐是走在全國同行前列的，之后，豬E網的豬E商城在全國各地開始布局服務站、匯通農牧在建設物流服務站、正邦小牧人在招募服務站、搜豬網的金豬商城在全國各地開始基站建設等。包括中國最大的兩家綜合性電商巨頭阿里巴巴和京東也都在布局農村O2O，2015年，阿里巴巴的農村淘寶和京東的縣級服務中心的各項推廣工作都開展得轟轟烈烈。
3、我們來看看農牧電商先行者湖南百宜云商的經典案例。當大家都在質疑農牧電商到底是否可行時，出世不到2年的湖南百宜云商科技在2015年交出了一份優(yōu)異的答卷：
（1）2015年8月31日，百宜云在淘寶“新農場運動”中獲得流量和銷售額第一名的好成績。
（2）2015年11月11日，百宜云淘寶店銷售額在淘寶“11.11大促”中獲畜牧及養(yǎng)殖設備類第二名。
（3）2015年12月12日，百宜云淘寶店銷售額在淘寶“12.12大促”中獲畜牧及養(yǎng)殖設備類第一名。
（4）截止2015年12月底，百宜云商已在全國建成300多家農村信息服務站，銷售區(qū)域覆蓋到了全國大部分省市。
湖南百宜云商是如何做到的呢？除了百宜云產品優(yōu)質低價，湖南百宜云商的成功另有三大利器：
（1）百宜云商講堂。百宜云商講堂是由百宜云商在全國首創(chuàng)，通過邀請養(yǎng)殖專家及達人在互聯(lián)網上定期為全國的養(yǎng)殖戶進行養(yǎng)殖知識和養(yǎng)殖技術的講座，講座后還有雙方的互動交流。這種以互聯(lián)網創(chuàng)新手段組織的專業(yè)講座很好地解決了部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖知識缺乏的難題，低成本高效率地滿足了養(yǎng)殖戶的技術服務需求。
（2）飼料客計劃。湖南百宜云商于2015年4月份在全國飼料電商首次實施了“飼料客”計劃，養(yǎng)殖戶可到百宜云商的網上店鋪免費獲得一定數(shù)量的飼料。但要求養(yǎng)殖戶對網購飼料的體驗寫成報告或購物體驗發(fā)布在飼料企業(yè)的網絡銷售平臺或其他社區(qū)網站上。百宜云通過免費飼料客試用的形式招募飼料客，吸引了大批有網絡行為的養(yǎng)殖戶或家人嘗試網購飼料，消除了養(yǎng)殖戶首次對網購飼料的不信任感，促成了他們及早體驗農牧電商的透明、方便及實惠。
百宜云商在2016年將會進一步整合產業(yè)鏈資源，多方位多角度滿足養(yǎng)殖戶的需求，在獸藥版塊即將推出為全國生豬免費驅蟲的大優(yōu)惠活動，全國各地的養(yǎng)殖戶均可在百宜云商各電商平臺免費獲得一定數(shù)量的優(yōu)質驅蟲藥。這將再一次掀起全國養(yǎng)殖戶免費體驗農牧電商的高潮。
（3）物流售后服務方案。作為生產資料的農牧電商不同于快消品或3C產品電商，物流問題是困擾很多農牧電商的絆腳石。百宜云商一切以客戶為中心，站在客戶的角度考慮他們的需求，為解決物流破包、缺包等常見的售后問題，百宜云商特制定了《百宜云商物流客服處理預案》，只要客戶發(fā)現(xiàn)有物流破損、缺包及品種型號不對等問題，百宜云商在確認后，立即進行補償及賠付，然后再找物流公司協(xié)商。百宜云商找準了用戶的痛點，盡最大可能給各個消費環(huán)節(jié)給予方便和優(yōu)化，這些細節(jié)服務實在是細致入微。
這一切均凸顯出百宜云商以客戶為中心的企業(yè)理念，實實在在用心經營，著著實實為客戶著想。注重細節(jié)及創(chuàng)新，客戶想不忠誠都難，每一個購買過并被服務過的客戶都愿意在網上積極分享，口碑及品牌傳播自然就很快。因此，要想獲得企業(yè)的長久發(fā)展，就看你有沒有把“以用戶為中心”作為企業(yè)核心理念，有沒有真正用心盡力去提供并不斷改善客戶服務體驗，提供更多的超預期的增值服務，努力與客戶成為親密的朋友，你只要用心處處為客戶著想，客戶一定可以感知并持續(xù)回報的。
做農牧電商，你不能天天盯著某個電商平臺，瘋狂燒直通車，瘋狂砸廣告，天天想著打爆款，鋪天蓋地的招募分銷，進行所謂的全網全渠道營銷，想著一蹴而就，這是單級極端式的，片面化的，短視并缺少系統(tǒng)邏輯設計的農牧電商化路徑。正確的是要認清以客戶為中心的農牧電商本質，充分認識農牧電商競爭的核心要素，需要從企業(yè)自身實際的情況來考量品牌打造、價格產品體系、渠道布局、服務體驗、供應鏈體系及管理、運營體系、物流體系的整合高度來設計。堅持以用戶為中心，也就是以客戶驅動為核心，堅持品牌和渠道驅動為重要輔助，做客戶口碑和忠誠度，做目標細分，深耕細作。只有這樣，傳統(tǒng)農牧企業(yè)的電商之路才會越走越寬，越走越順！
（注：本文屬湖南百宜云商科技李小斌原創(chuàng)，轉摘必須注明作者和來源，否則作者有權追究侵權者的法律責任）
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